Anclaje
Sesgo cognitivo por el cual el primer dato numérico o informativo que se presenta actúa como «ancla» e influye de forma inconsciente en los juicios posteriores. Opera en situaciones cotidianas como los precios con descuento o la primera oferta en una negociación salarial.
Qué es el anclaje
El anclaje es un sesgo cognitivo en el que la primera información con la que entras en contacto (el ancla) ejerce una influencia indebida sobre los juicios y las estimaciones posteriores. En un famoso experimento que los psicólogos Tversky y Kahneman dieron a conocer en 1974 en la revista Science, se daba a los participantes como punto de partida un número irrelevante obtenido con una ruleta girada delante de ellos (10 o 65), se les pedía que dijeran si el porcentaje de los estados miembros de la ONU que son países africanos era mayor o menor que ese número y solo después que dieran su propia estimación. Las estimaciones medianas fueron del 25 % en el grupo que había visto el 10 y del 45 % en el que había visto el 65. Aunque el número sea claramente irrelevante, el cerebro acaba usándolo como punto de referencia.
Anclas escondidas en la vida cotidiana
El anclaje no es un fenómeno de laboratorio: influye en todo tipo de decisiones cotidianas. La etiqueta de una oferta que dice «precio de lista 10 000 yenes → precio especial 4980 yenes» fija el precio de lista como ancla y hace que el precio rebajado se sienta como una ganga. La cifra que se pone sobre la mesa primero en una negociación salarial delimita todo el rango de la negociación posterior. El precio de salida de un inmueble condiciona el juicio del comprador sobre cuál es el precio justo. Si en la carta de un restaurante el plato más caro es el primero que entra en tu campo de visión, los demás platos pasan a parecer relativamente baratos. Todo esto es el anclaje en funcionamiento.
Cómo afrontar el anclaje
Lo incómodo del caso es que saber que el sesgo existe no basta para que desaparezca. En un experimento de tasación inmobiliaria que Northcraft y Neale publicaron en 1987, tanto estudiantes como agentes inmobiliarios en activo que habían visitado los inmuebles movieron sus valoraciones en la dirección de un precio de salida manipulado, y la pericia profesional no hizo que el efecto fuera menor. Entre las formas de afrontarlo se señalan fijar de manera independiente tu propio valor de referencia antes de decidir, comparar y contrastar información de varias fuentes y preguntarte de forma consciente si no te estás dejando arrastrar por el primer número que viste. Ser consciente del sesgo no lo apaga, así que resulta más seguro protegerse en el propio procedimiento: decidir tu criterio antes de ver la cifra de la otra parte y consultar siempre los datos de mercado por una vía independiente.
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