Anclaje
Sesgo cognitivo por el cual el primer dato numérico o informativo que se presenta actúa como «ancla» e influye de forma inconsciente en los juicios posteriores. Opera en situaciones cotidianas como los precios con descuento o la primera oferta en una negociación salarial.
Qué es el anclaje
El anclaje es un sesgo cognitivo en el que la primera información recibida (el ancla) ejerce una influencia desproporcionada sobre las estimaciones y decisiones posteriores. En el célebre experimento de los psicólogos Kahneman y Tversky, se mostraba a los participantes un número aleatorio generado por una ruleta (10 o 65) y luego se les preguntaba qué porcentaje de países africanos pertenecían a la ONU. El grupo que vio el 10 respondió en promedio un 25 %, mientras que el grupo que vio el 65 respondió un 45 %. Aunque el número era claramente irrelevante, el cerebro lo utilizó como punto de referencia.
Anclas ocultas en la vida cotidiana
El anclaje no es un fenómeno de laboratorio, sino que influye en todo tipo de decisiones diarias. La etiqueta «Precio original 10 000 ¥ → Precio especial 4 980 ¥» establece el precio original como ancla y hace que el precio rebajado parezca una ganga. En una negociación salarial, la primera cifra propuesta define el rango de toda la negociación posterior. El precio de salida de un inmueble condiciona la percepción del comprador sobre el valor justo. En un restaurante, si el plato más caro aparece primero en la carta, los demás parecen relativamente baratos. Todos estos casos son manifestaciones del anclaje.
Cómo contrarrestar el anclaje
Lo problemático del anclaje es que, según las investigaciones, conocer la existencia del sesgo no basta para evitarlo. Incluso los expertos se ven afectados en su propio campo de especialización. Entre las estrategias de afrontamiento se encuentran: establecer de forma independiente un valor de referencia propio antes de tomar una decisión, comparar múltiples fuentes de información y preguntarse conscientemente «¿me estoy dejando arrastrar por el primer dato que vi?». Aunque eliminarlo por completo es difícil, el simple hecho de ser consciente del sesgo puede reducir su impacto.
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