アンカリング

アンカリングとは何か

アンカリングとは、最初に接した情報 (アンカー) がその後の判断や推定に不当な影響を与える認知バイアスだ。心理学者トヴェルスキーとカーネマンが 1974 年に Science 誌で報告した有名な実験では、目の前で回した輪盤が示した無関係な数字 (10 または 65) を出発点として与え、「国連加盟国のうちアフリカの国の割合はその数字より大きいか、小さいか」を答えさせた上で、自分の推定値を言わせた。すると推定値の中央値は、10 を見たグループで 25%、65 を見たグループで 45% となった。明らかに無関係な数字であっても、脳はそれを基準点として使ってしまう。

日常に潜むアンカー

アンカリングは実験室の現象ではなく、日常のあらゆる意思決定に影響している。セール品の「定価 10,000 円 → 特価 4,980 円」という表示は、定価をアンカーとして設定し、割引後の価格を「お得」と感じさせる。給与交渉で最初に提示された金額が、その後の交渉レンジ全体を規定する。不動産の売り出し価格が、買い手の適正価格の判断を左右する。レストランのメニューで最も高い料理が最初に目に入ると、他の料理が相対的に安く感じられる。これらはすべてアンカリングの作用だ。

アンカリングへの対処

厄介なことに、アンカリングは「バイアスの存在を知っている」だけでは消えない。ノースクラフトとニールが 1987 年に報告した不動産の価格査定実験では、物件を実際に内見した学生と現役の不動産業者の双方が、操作された売り出し価格の高低に引きずられて査定額を動かし、専門家の側で影響が小さくなるという結果は得られなかった。対処法としては、意思決定の前に自分自身の基準値を独立に設定すること、複数の情報源から比較検討すること、そして「最初に見た数字に引きずられていないか」と意識的に自問することが挙げられる。ただし自問だけで無効化できる性質のものではないので、判断の順序 (相手の数字を見る前に自分の基準を決めておく) や、相場データを必ず別経路で当たるといった手順の側で守るほうが確実だ。