锚定效应

什么是锚定效应

锚定效应是指最初接触到的信息（锚）对其后的判断和估计产生不当影响的认知偏差。在心理学家特沃斯基与卡尼曼于1974年在《Science》上报告的著名实验中，先在被试面前转动轮盘，把转出的无关数字（10或65）作为起点交给他们，让他们回答“联合国成员国中非洲国家所占的比例比这个数字更大还是更小”，之后才让他们说出自己的估计值。结果估计值的中位数是：看到10的那一组为25%，看到65的那一组为45%。即使是明显无关的数字，大脑也会把它当作基准点来使用。

潜藏在日常中的锚

锚定效应并不是实验室里的现象，它影响着日常中的各种决策。促销商品上“原价10000日元 → 特价4980日元”的标示，就是把原价设为锚，让打折后的价格显得“很划算”。薪资谈判中最先提出的金额，会规定此后整个谈判的范围。房产的挂牌价格，会左右买家对合理价格的判断。餐厅菜单上最贵的菜最先映入眼帘时，其他菜就会显得相对便宜。这些全都是锚定效应在起作用。

如何应对锚定效应

棘手的是，仅仅知道这种偏差的存在，并不足以让它消失。在诺斯克拉夫特与尼尔于1987年报告的房产估价实验中，实地看过房子的学生与在职房产经纪人双方，都朝着被操纵的挂牌价格的方向调整了自己的估价，而专业经验并没有让这种影响变小。可采取的应对办法包括：在做决定之前独立设定自己的基准值；从多个信息来源加以比较权衡；以及有意识地自问“我是不是被最先看到的数字带着走了”。不过，光靠自问并不能把这种效应关掉，因此更可靠的做法是在流程上设防：先定下自己的判断标准，再去看对方给出的数字；并且一定要通过另外的渠道核对市场行情数据。