Cómo generar confianza rápidamente con alguien que acabas de conocer

Qué es el rapport

Rapport es un término que proviene del francés y significa «tender un puente»; se refiere a la sensación de confianza y cercanía que surge entre las personas. En psicología se considera que, cuando se establece rapport, la otra persona se siente segura para hablar con sinceridad y la calidad de la comunicación mejora drásticamente. (Libros sobre rapport y psicología de la comunicación)

Quienes son capaces de generar rapport rápidamente en un primer encuentro tienen ventaja en ventas, entrevistas, networking y relaciones cotidianas. La construcción de rapport no es un talento especial, sino una técnica que cualquiera puede aprender.

Según la investigación psicológica, aproximadamente el 55% de la primera impresión se determina por la información visual (expresión facial, postura, vestimenta). Hacer que la primera impresión juegue a tu favor

Los primeros 7 segundos son decisivos

Según las investigaciones en psicología, las personas forman su primera impresión en aproximadamente 7 segundos. Para causar una buena impresión en ese breve lapso, presta atención a tres elementos: la sonrisa, el contacto visual y la postura. Una sonrisa natural transmite sin palabras el mensaje «me alegro de conocerte».

Recordar y usar el nombre

Las personas sienten una cercanía especial cuando se les llama por su nombre. Por ejemplo, durante una presentación, existen resultados experimentales que muestran que usar el nombre del otro de forma natural 2 o 3 veces durante la conversación mejora notablemente la sensación de cercanía. Escucha bien el nombre del otro y úsalo de forma natural en la conversación para acortar distancias de inmediato. Si temes olvidarlo, repítelo en las primeras fases de la conversación para fijarlo en la memoria.

Encontrar puntos en común

La ley de la similitud

Por ejemplo, existe un principio psicológico según el cual las personas tienden a sentir simpatía por quienes se parecen a ellas. Lugar de origen, aficiones, campo profesional, comida favorita: cualquier punto en común, por pequeño que sea, genera cercanía de inmediato. Merece la pena buscar activamente puntos en común durante la conversación y, al encontrarlos, compartir «a mí también me pasa».

Cómo hacer preguntas eficaces

Para encontrar puntos en común es imprescindible hacer preguntas. Sin embargo, en lugar de disparar preguntas como en un interrogatorio, amplía la conversación mezclando tu propia experiencia con las respuestas del otro. Si preguntas «¿Qué sueles hacer en tu tiempo libre?» y el otro responde «Veo películas», puedes enlazar de forma natural con «A mí también me encanta el cine. ¿Has visto algo bueno últimamente?». Leer libros sobre rapport y psicología de la comunicación te ayudará a perfeccionar aún más la técnica de preguntar.

Mirroring y pacing

Mirroring

Es la técnica de imitar sutilmente la postura, los gestos y la velocidad al hablar del otro. Las personas sienten cercanía inconsciente hacia quienes se mueven de forma similar a ellas. Sin embargo, si la imitación es demasiado evidente resulta artificial, por lo que la clave es hacerlo dentro de un rango natural.

Pacing

Consiste en adaptarse al ritmo, tono de voz y nivel de energía del otro. Cuando el otro habla despacio y con calma, tú también hablas despacio; cuando habla con pasión, tú también subes la energía. Gracias al pacing, el otro siente que «con esta persona sintonizo».

Profundizar la confianza mediante la escucha activa

Lo más importante en la construcción de rapport es escuchar con atención lo que dice el otro. En lugar de centrarte en hablar tú, concéntrate en lo que dice el otro, asiente en los momentos adecuados y muestra empatía con sus emociones. Palabras empáticas como «Eso debió de ser difícil» o «Qué maravilla» son, según la investigación psicológica (las personas forman su primera impresión en unos 7 segundos), herramientas poderosas para profundizar la confianza.

Especialmente en un primer encuentro, resulta útil evitar hablar demasiado de uno mismo. Si mantienes una proporción de aproximadamente 70% para el otro y 30% para ti, el otro sentirá que «esta persona se interesa por mí» y se llevará una buena impresión. Consultar libros prácticos sobre construcción de relaciones de confianza te ayudará a mejorar aún más tus habilidades de escucha.

Construir rapport en el entorno online

También es posible construir rapport en videollamadas o comunicación basada en texto. En las videollamadas, mirar a la cámara al hablar sustituye al contacto visual; en los mensajes de texto, procura adaptar el tono de tu respuesta al del otro. Los emojis y las reacciones, usados con moderación, también ayudan a crear cercanía. (Los libros relacionados también son una referencia útil)

Puntos clave de este artículo

• Según la investigación psicológica, aproximadamente el 55% de la primera impresión se determina por la información visual (expresión,
• Conocer los pasos concretos para encontrar puntos en común
• Dominar las claves del mirroring y el pacing
• Incorporar la regla de los primeros 7 segundos en el día a día

Conclusión: la confianza nace de pequeños gestos acumulados

La capacidad de generar confianza en un primer encuentro mejora de forma segura con la práctica consciente. Causar buena impresión con la sonrisa y el contacto visual, encontrar puntos en común para generar cercanía y profundizar la confianza mediante la escucha. Practicar estos 3 pasos en los encuentros del día a día transformará significativamente la calidad de tus relaciones.