Por qué demasiadas opciones te paralizan - La psicología de la «paradoja de la elección»
El experimento de la mermelada: todo empezó aquí
En el año 2000, la profesora Sheena Iyengar de la Universidad de Columbia y el profesor Mark Lepper de la Universidad de Stanford publicaron el «experimento de la mermelada», que transformó la psicología de la elección.
En el mostrador de degustación de un supermercado de lujo, un día colocaron 24 variedades de mermelada y otro día solo 6. Las 24 variedades atrajeron a más clientes (60% frente a 40%), pero la proporción que realmente compró fue drásticamente diferente. Con 6 variedades, el 30% de quienes probaron compraron; con 24 variedades, solo el 3%. Al cuadruplicar las opciones, la tasa de compra se redujo a una décima parte.
Este experimento se convirtió en un estudio pionero que demostró empíricamente la existencia de la «paradoja de la elección» (el fenómeno por el cual, a medida que aumentan las opciones, la elección se vuelve más difícil y la satisfacción disminuye), y pasó a formar parte de los manuales de psicología.
Qué ocurre cuando hay demasiadas opciones
1. Fatiga de decisiones: el cerebro se queda sin energía
La toma de decisiones es una tarea cognitivamente costosa. Comparar opciones, evaluar los pros y contras de cada una, determinar la elección óptima. Este proceso consume una gran cantidad de recursos de la corteza prefrontal.
Con 6 opciones, las combinaciones de comparación son 15. Pero con 24 variedades, las combinaciones se disparan a 276. El cerebro no puede procesar esta enorme cantidad de comparaciones y cae en la «fatiga de decisiones (decision fatigue)». En estado de fatiga de decisiones, el cerebro adopta una de dos conductas de escape: «no elegir nada» (procrastinación) o «elegir al azar» (decisión impulsiva). Ambas producen resultados muy alejados de la elección óptima. (Se puede profundizar en libros sobre toma de decisiones)
2. Aumento del coste de oportunidad: la maldición de «las opciones no elegidas»
El concepto económico de «coste de oportunidad» se refiere al beneficio que se habría obtenido de las opciones descartadas al hacer una elección. Si eliges una mermelada entre 6, las opciones descartadas son 5. Pero si eliges entre 24, las opciones descartadas son 23. Existen 23 semillas de arrepentimiento del tipo «quizás aquella era mejor».
El psicólogo Barry Schwartz señaló en su libro «La paradoja de la elección» que el aumento de opciones amplifica la «anticipación del arrepentimiento». Antes de elegir surge la ansiedad de «podría equivocarme», y después de elegir persiste el arrepentimiento de «seguro que había una opción mejor». Cuantas más opciones, mayor es este coste psicológico.
3. Elevación de las expectativas: «con tantas opciones, debería ser perfecto»
Si solo hay 3 opciones, es fácil conformarse con un «bueno, es lo que hay». Pero si hay 50 opciones, surge la expectativa de que «habiendo elegido entre tantas, el resultado debería ser excelente». La abundancia de opciones eleva las expectativas y, como resultado, la satisfacción disminuye incluso con una elección de la misma calidad.
La experiencia de pasar 2 horas eligiendo una película en Netflix y acabar sintiendo que fue «regular» es un ejemplo típico de esta elevación de expectativas. En la época en que la tienda de alquiler solo tenía 20 películas, quizás la misma película te habría parecido «entretenida».
Maximizadores y satisfactores
Schwartz clasificó los estilos de toma de decisiones en dos tipos. Los «maximizadores» son personas que siempre buscan la mejor elección posible, y los «satisfactores» son personas que se conforman con una elección «suficientemente buena».
Los maximizadores sufren más cuantas más opciones hay. No se quedan tranquilos sin comparar todas las opciones, y después de elegir rumian si «no habría habido una opción mejor». Según las investigaciones, los maximizadores tienden a hacer elecciones objetivamente mejores, pero su satisfacción subjetiva es menor que la de los satisfactores.
Es decir, «quien se conforma con lo suficiente» es más feliz que «quien se esfuerza por lo mejor». Es una conclusión contraintuitiva, pero toca el núcleo de la paradoja de la elección.
Métodos prácticos para afrontar la paradoja de la elección
En la sociedad moderna, con tantas opciones, presentamos tres métodos concretos para afrontar la paradoja de la elección.
Primero, usar «suficientemente bueno» como criterio. Dejar de buscar la elección perfecta y adoptar la primera opción que cumpla tus estándares mínimos. En el restaurante, no leer todo el menú y pedir lo primero que te parezca bien. Esta «estrategia de satisfacción» reduce enormemente la fatiga de decisiones.
Segundo, limitar intencionadamente las opciones. En lugar de ver todo el catálogo de Netflix, acotar a «hoy solo comedias». Al comprar ropa, decidir visitar solo 3 tiendas. Reducir las opciones por cuenta propia disminuye el coste cognitivo de la comparación.
Tercero, no mirar atrás después de elegir. La rumiación de «debería haber elegido lo otro» reduce con certeza la satisfacción con la elección. Una vez elegido, dejar conscientemente de pensar en las opciones descartadas. Requiere práctica, pero mejora significativamente la felicidad posterior a la elección. (Los libros sobre economía conductual también son una buena referencia)
Conclusión
La intuición de que más opciones nos hacen más felices es, desde el punto de vista psicológico, errónea. El aumento de opciones amplifica la dificultad de elegir y la insatisfacción a través de la fatiga de decisiones, el aumento del coste de oportunidad y la elevación de las expectativas. La sociedad moderna ofrece más opciones que nunca, pero también es la era en que más se sufre al elegir. Adquirir la habilidad de conformarse con «suficientemente bueno» es la clave para vivir feliz en una era de exceso de opciones.