Para que las mujeres no salgan perdiendo en las negociaciones - Técnicas aplicables desde la negociación salarial hasta las peticiones cotidianas

El trasfondo psicológico por el que las mujeres evitan negociar

Según la investigación de la profesora Linda Babcock de la Universidad Carnegie Mellon, los hombres negocian su salario con una frecuencia cuatro veces mayor que las mujeres. Esta diferencia no es una cuestión de capacidad, sino el resultado de la socialización. Desde la infancia, a las mujeres se les exige ser «cooperativas» y «discretas», formándose un patrón cognitivo que asocia la autoafirmación con el «egoísmo» o la «agresividad».

Además, detrás de la evitación de la negociación por parte de las mujeres existe también un cálculo racional. Una investigación de la Universidad de Harvard ha confirmado el «efecto backlash»: ante el mismo comportamiento negociador, las mujeres son evaluadas de forma más negativa que los hombres. Es decir, existe un riesgo real de que una mujer que negocia sea percibida como «agresiva» o «poco colaboradora».

Sin embargo, el coste de seguir evitando la negociación es enorme. Según las estimaciones de la profesora Babcock, no negociar el salario inicial puede generar una diferencia de aproximadamente 500 000 dólares en los ingresos a lo largo de toda la vida. La negociación no es una cuestión de «hacerlo o no», sino de «cómo hacerlo».

Estrategias de negociación para minimizar el efecto backlash

Evitar por completo el efecto backlash es difícil, pero existen estrategias para minimizar su impacto. La «negociación centrada en las relaciones», propuesta por la profesora Hannah Riley Bowles de Harvard Business School, es la más representativa.

En concreto, se establece al inicio de la negociación un marco del tipo «por el bien del equipo» o «para contribuir a los resultados de la organización». Basta con reformular «quiero que me suban el sueldo» como «me gustaría que la retribución refleje los resultados del equipo» para que la percepción del interlocutor cambie significativamente. Esto no es rebajar el propio valor, sino una comunicación estratégica que elige un encuadre más fácil de aceptar para la otra parte.

BATNA: la carta más poderosa en una negociación

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es la mejor alternativa disponible en caso de que la negociación fracase. Es un concepto propuesto por Roger Fisher y William Ury del Proyecto de Negociación de Harvard, y constituye la fuente del poder negociador.

Por ejemplo, en una negociación salarial, si se cuenta con una oferta de otra empresa, esa es tu BATNA. Cuanto más fuerte sea tu BATNA, menos necesidad tendrás de hacer concesiones. Por el contrario, sin BATNA, no queda más remedio que aceptar las condiciones que ofrezca la otra parte. Antes de negociar, confirma siempre tu BATNA y, si es posible, toma acciones para fortalecerla (investigar el mercado laboral, mejorar tus competencias, ampliar tu red de contactos). Aprender de antemano los fundamentos de la negociación salarial genera confianza en la situación real.

Aprovechar el efecto de anclaje a tu favor

El anclaje es el efecto psicológico por el cual la primera cifra presentada influye poderosamente en las decisiones posteriores. En una negociación, quien presenta primero una cifra suele tener ventaja.

En la negociación salarial, es importante no dejar que la otra parte diga primero la cifra, sino presentar tú misma tu expectativa. No obstante, proponer una cantidad elevada sin fundamento destruye la confianza. El truco está en fijar una cifra ligeramente por encima de lo razonable, basada en un estudio de mercado. Por ejemplo, si la horquilla de mercado es de 50 000 euros anuales, se presenta un ancla de 55 000 a 60 000 euros, dejando margen para la negociación.

Lo mismo se aplica en situaciones cotidianas. Si en la negociación del plazo de un proyecto quieres decir «necesito tres semanas», comunica: «normalmente se necesitan cuatro semanas, pero si le doy prioridad, puedo hacerlo en tres». Al fijar el ancla inicial más alto, las tres semanas se perciben como «el resultado de una concesión» y se aceptan con mayor facilidad.

Guion concreto para la negociación salarial

Fase de preparación

El 80 % de la negociación se decide en la preparación. Primero, investiga la horquilla de mercado para el mismo sector y puesto. Recopila información de múltiples fuentes: datos salariales de portales de empleo, encuestas retributivas de asociaciones sectoriales, consultas a conocidos. A continuación, cuantifica tu contribución: «aumenté las ventas un 15 %», «ahorré 20 000 euros anuales en costes», «capté 10 nuevos clientes». Ten preparadas cifras concretas.

En el momento de la negociación

«Durante este último año he logrado un aumento del 15 % en las ventas del proyecto a mi cargo y también he trabajado en la mejora de la productividad del equipo. Según mi investigación de mercado, la horquilla salarial para puestos con experiencia y resultados equivalentes se sitúa entre 55 000 y 60 000 euros. Para seguir contribuyendo al equipo, me gustaría solicitar una revisión de mi retribución». La clave de este guion es la secuencia: logros, datos de mercado, contribución al equipo, presentando la petición no como una exigencia personal, sino como una propuesta racional.

Técnicas de negociación para el día a día

La negociación no se limita al ámbito salarial. El reparto de tareas, la fijación de horarios de reuniones, la distribución de roles en el hogar: las habilidades de negociación son útiles en todas las situaciones cotidianas.

La técnica del «sí, si» consiste en aceptar la petición del otro de forma condicionada. «Acepto esta tarea adicional, pero ¿sería posible ampliar una semana el plazo del proyecto A que tengo actualmente?». En lugar de un simple «sí», añadir una condición permite gestionar adecuadamente la propia carga de trabajo.

«El poder del silencio» también es muy eficaz. Tras la propuesta del interlocutor, en lugar de responder de inmediato, se deja un silencio de 5 a 10 segundos. En la mayoría de los casos, la otra persona, incapaz de soportar el silencio, ofrece mejores condiciones. Para mejorar la capacidad de negociación, lo más eficaz es practicar en pequeñas situaciones cotidianas.

Claves de negociación según la edad

A los 20, como la experiencia negociadora es escasa, conviene empezar con negociaciones pequeñas. Pedir un cambio de mesa en un restaurante, negociar una devolución en una compra en línea: practica «expresar lo que quieres» en situaciones de bajo riesgo. A los 30, las negociaciones de ascenso y aumento de sueldo se intensifican. También cobra importancia negociar las condiciones laborales para conciliar con la crianza. La clave es demostrar con cifras que «se obtienen resultados incluso con jornada reducida». A partir de los 40, la experiencia y los logros se convierten en la mayor arma. Conoce con precisión tu valor en el mercado y reivindica con seguridad una retribución acorde a tu especialización. Si sientes que tu salario es bajo, merece la pena considerar en paralelo estrategias de carrera más allá de la negociación.

Conclusión: negociar es reivindicar legítimamente tu valor

Negociar no es «ser egoísta», sino reivindicar legítimamente tu valor. Comprender el efecto backlash y abordarlo de forma estratégica, preparar tu BATNA y aprovechar el anclaje. Estas técnicas, una vez adquiridas, resultan útiles no solo en la carrera profesional, sino en todos los ámbitos de la vida. Empieza esta semana poniendo en práctica una sola negociación pequeña.