Tecnicas de negociacion cotidiana - Como no salir perdiendo en descuentos, contratos y negociaciones salariales

Los japoneses evitan negociar

Se dice que los japoneses tienen una fuerte tendencia a evitar la negociacion. Regatear da verguenza, negociar el salario es descaro, pagar el precio marcado es cortesia. Sin embargo, evitar la negociacion supone a largo plazo una gran perdida economica. Segun investigaciones, quienes no negociaron su salario inicial podrian ganar decenas de millones de yenes menos a lo largo de su vida laboral. Las subidas anuales se calculan sobre el salario base, por lo que una pequena diferencia inicial se multiplica como interes compuesto a lo largo de las decadas.

La negociacion no es un acto de arrebatar al otro, sino un proceso para encontrar el punto de acuerdo optimo para ambas partes. Este cambio de perspectiva reduce la barrera psicologica ante la negociacion. En realidad, muchos vendedores y empleadores fijan precios y condiciones esperando ser negociados. Quienes aceptan el precio sin mas probablemente estan pagando mas de lo que la otra parte esperaba.

Principios basicos de la negociacion

1. Conocer tu BATNA

El BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, la mejor alternativa en caso de que la negociacion fracase) es la fuente del poder negociador. Negociar un salario teniendo una oferta de otra empresa es completamente distinto a hacerlo sin alternativas. Antes de negociar, lo mas importante es tener claro: si esta negociacion fracasa, que opciones tengo.

Incluso cuando tu BATNA es debil, no necesitas evitar negociar. La otra parte tambien asume un riesgo si el acuerdo no prospera. Para un vendedor, el BATNA es que el cliente se vaya sin comprar. Es decir, mientras muestres intencion de compra al negociar condiciones, el vendedor querra evitar perder la venta.

2. Aprovechar el efecto anclaje

Es el efecto psicologico por el cual la primera cifra presentada se convierte en el punto de referencia (ancla) de toda la negociacion. En la negociacion de un coche de segunda mano, si el vendedor dice 1 millon de yenes, el comprador razonara a partir de esa cifra. Si es posible, presenta tu la primera cifra para establecer un ancla favorable. Eso si, una cifra irreal danaria la confianza, por lo que debe fijarse dentro de un rango justificable. Los libros sobre tecnicas de negociacion permiten profundizar en el tema

Una trampa del anclaje: cuando la otra parte abre con una cifra extrema, inconscientemente puedes verte arrastrado. Si alguien dice 500.000 yenes, en lugar de responder automaticamente 800.000, haz una pausa, recuerda tu referencia propia y presenta una cifra con fundamento.

3. Comprender los intereses de la otra parte

La negociacion no es ganar o perder, sino resolver un problema. Se trata de entender que busca la otra parte y encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambos. La negociacion basada en principios propuesta por el Harvard Negotiation Project recomienda centrarse en los intereses (Interest) y no en las posiciones (Position).

Un error comun es pensar que la negociacion es un juego de suma cero. En la practica, combinando condiciones mas alla del precio (plazo de entrega, accesorios, garantia, forma de pago) se puede llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes. Encontrar condiciones de bajo coste para el otro pero de alto valor para ti es una tecnica avanzada.

Tecnicas de negociacion para el dia a dia

Descuentos en electrodomesticos y muebles

En otra tienda lo vi a tal precio, si compro varias cosas me hacen descuento, si es el modelo de exposicion podria ser mas barato. En las grandes superficies de electrodomesticos, la negociacion de precios es habitual y los vendedores la esperan. El peor resultado posible es pagar el precio original, y preguntar no tiene ningun riesgo.

Frases efectivas: Mi presupuesto es limitado, me gustaria consultarlo y Si el precio me convence, puedo decidirme hoy. La clave es ofrecer al vendedor la ventaja de cerrar la venta en el acto.

Revision de telecomunicaciones y seguros

Tarifas de telefonia movil, conexion a internet, seguros. En muchos casos, basta con decir que estas considerando darte de baja para que te ofrezcan un descuento de retencion. Con solo llamar una vez al ano a los servicios contratados y preguntar si hay un plan mas barato, puedes ahorrar decenas de miles de yenes anuales. Tener un presupuesto de la competencia mejora enormemente tu posicion negociadora.

Negociacion salarial

La negociacion salarial se basa en tu valor de mercado. Datos salariales de portales de empleo, niveles retributivos de empresas del sector, tus logros y contribuciones. He conseguido estos resultados, por lo que me gustaria que revisaran mi salario: presentalo con cifras concretas. El mejor momento es justo despues de una evaluacion de rendimiento o tras completar con exito un proyecto importante. Los libros sobre conocimientos financieros tambien son una buena referencia

Lo que debes evitar es apelar a las emociones: Necesito mas porque la vida es cara. Lo que importa al empleador es el valor que aportas. Basar tu caso en logros y no en sentimientos mantiene la conversacion logica y constructiva.

Errores frecuentes

Hay patrones de fracaso tipicos que conviene conocer. Primero, ceder demasiado rapido. El silencio incomoda, pero dar tiempo a la otra parte para pensar puede traducirse en mejores condiciones. Segundo, fijarse en un solo punto. Mantener una vision amplia de todas las condiciones, no solo el precio. Tercero, dejarse llevar por las emociones. Aunque la negociacion se complique, hay que separar la persona del problema.

Resumen

La negociacion no es un talento especial, sino una habilidad que se adquiere con practica. Conocer tu BATNA, aprovechar el anclaje y comprender los intereses de la otra parte. Con solo dominar estos 3 principios, podras tomar decisiones que eviten perdidas en cualquier situacion cotidiana. Empieza por preguntar Podria hacerme un mejor precio en tu proxima compra.