Tecnicas de negociacion cotidiana - Como no salir perdiendo en descuentos, contratos y negociaciones salariales
Los japoneses evitan negociar
Se dice que los japoneses tienen una fuerte tendencia a evitar la negociacion. Regatear da verguenza, negociar el salario es descaro, pagar el precio marcado es cortesia. Sin embargo, evitar la negociacion supone a largo plazo una gran perdida economica. Segun un estudio de Harvard Business School, quienes no negociaron su salario inicial podrian ganar unos 600.000 dolares (aproximadamente 90 millones de yenes) menos a lo largo de su vida laboral que quienes si lo hicieron.
La negociacion no es un acto de arrebatar al otro, sino un proceso para encontrar el punto de acuerdo optimo para ambas partes. Este cambio de perspectiva reduce la barrera psicologica ante la negociacion.
Principios basicos de la negociacion
1. Conocer tu BATNA
El BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, la mejor alternativa en caso de que la negociacion fracase) es la fuente del poder negociador. Negociar un salario teniendo una oferta de otra empresa es completamente distinto a hacerlo sin alternativas. Antes de negociar, lo mas importante es tener claro: si esta negociacion fracasa, que opciones tengo.
2. Aprovechar el efecto anclaje
Es el efecto psicologico por el cual la primera cifra presentada se convierte en el punto de referencia (ancla) de toda la negociacion. En la negociacion de un coche de segunda mano, si el vendedor dice 1 millon de yenes, el comprador razonara a partir de esa cifra. Si es posible, presenta tu la primera cifra para establecer un ancla favorable. Eso si, una cifra irreal danaria la confianza, por lo que debe fijarse dentro de un rango justificable. (Los libros sobre tecnicas de negociacion permiten profundizar en el tema)
3. Comprender los intereses de la otra parte
La negociacion no es ganar o perder, sino resolver un problema. Se trata de entender que busca la otra parte y encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambos. La negociacion basada en principios propuesta por el Harvard Negotiation Project recomienda centrarse en los intereses (Interest) y no en las posiciones (Position).
Tecnicas de negociacion para el dia a dia
Descuentos en electrodomesticos y muebles
En otra tienda lo vi a tal precio, si compro varias cosas me hacen descuento, si es el modelo de exposicion podria ser mas barato. En las grandes superficies de electrodomesticos, la negociacion de precios es habitual y los vendedores la esperan. El peor resultado posible es pagar el precio original, y preguntar no tiene ningun riesgo.
Revision de telecomunicaciones y seguros
Tarifas de telefonia movil, conexion a internet, seguros. En muchos casos, basta con decir que estas considerando darte de baja para que te ofrezcan un descuento de retencion. Con solo llamar una vez al ano a los servicios contratados y preguntar si hay un plan mas barato, puedes ahorrar decenas de miles de yenes anuales.
Negociacion salarial
La negociacion salarial se basa en tu valor de mercado. Datos salariales de portales de empleo, niveles retributivos de empresas del sector, tus logros y contribuciones. He conseguido estos resultados, por lo que me gustaria que revisaran mi salario: presentalo con cifras concretas. El mejor momento es justo despues de una evaluacion de rendimiento o tras completar con exito un proyecto importante. (Los libros sobre conocimientos financieros tambien son una buena referencia)
Resumen
La negociacion no es un talento especial, sino una habilidad que se adquiere con practica. Conocer tu BATNA, aprovechar el anclaje y comprender los intereses de la otra parte. Con solo dominar estos 3 principios, podras tomar decisiones que eviten perdidas en cualquier situacion cotidiana.