日常谈判术 - 在砍价、签约、薪资谈判中不吃亏的方法

回避谈判的日本人

日本人被认为有强烈回避谈判的倾向。“砍价太丢人”“谈薪资太厚脸皮”“按标价购买才是礼貌”。然而，回避谈判从长远来看会导致巨大的经济损失。哈佛商学院的研究估算，没有进行起薪谈判的人与进行了谈判的人相比，终身收入可能少约60万美元（约9000万日元）。

谈判不是“从对方那里夺取”的行为，而是“找到双方最优合意点”的过程。这种认知的转变能降低对谈判的心理门槛。

谈判的基本原则

1. 把握BATNA

BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，谈判破裂时的最佳替代方案）是谈判力的源泉。手握跳槽公司录用通知时的薪资谈判与没有其他选择时的谈判，力量关系完全不同。在进入谈判前明确“如果这次谈判破裂，自己有什么选择”是最重要的准备。

2. 利用锚定效应

最先提出的数字会成为之后谈判的基准点（锚点）的心理效应。在二手车砍价中，如果卖方说“100万日元”，买方就会以100万日元为基准思考。如果可能的话，自己先提出数字，设定有利的锚点。但不切实际的数字会损害信任，因此要在有依据的范围内设定。（通过谈判术相关书籍可以详细学习）

3. 理解对方的利益

谈判不是“输赢”而是“解决问题”。理解对方想要什么，寻找满足双方利益的解决方案。哈佛谈判项目提倡的“原则性谈判”中，推荐关注利益（Interest）而非立场（Position）。

日常可用的谈判技巧

家电、家具的砍价

“其他店卖多少钱”“批量购买能否打折”“展示品能否便宜些”。在家电卖场，砍价是日常行为，店员也有所预期。最坏的结果不过是“按原价购买”，仅仅是问一下风险为零。

通信费和保险的审视

手机资费套餐、网络线路、保险。这些只要表达“正在考虑解约”，往往就会收到挽留的折扣方案。每年给正在使用的服务打一次电话问“有没有更便宜的套餐”，就可能每年节省数万日元。

薪资谈判

薪资谈判以自己的市场价值为依据进行。招聘网站的年薪数据、同行业其他公司的薪资水平、自己的业绩和贡献。“我取得了这样的成果，希望能考虑调整薪资”连同具体数字一起提出。谈判的最佳时机是业绩评估之后或成功完成大型项目之后。（金融知识相关书籍也可供参考）

总结

谈判不是特殊才能，而是通过练习可以掌握的技能。把握BATNA，利用锚定效应，理解对方的利益。仅掌握这3个原则，就能在日常各种场景中做出“不吃亏”的选择。