给了奖励反而没了干劲 - 报酬削弱意愿的条件

设了奖励之后就不再继续了

孩子本来自己在画画。画得不错，于是约定“画完一张就给一张贴纸”。起初画得很开心。等到不再给贴纸，画也就停了。

大人身上也会发生同样的事。原本因为兴趣而跑步的人开始比拼成绩，跑不出想要的时间就不跑了。原本喜欢读书，设了年度册数目标之后反而读不下去。

如果站在“报酬会提高意愿”这个前提上，这个结果是解释不通的。实际上，有些情况下报酬会把意愿替换掉。

报酬替换意愿的条件

行为的理由大致有两个出处。

一个是觉得这件行为本身有趣，或者感到它有意义的状态。画画很开心，跑起来心情好，想知道书里写了什么。

另一个是作为行为的结果能得到某样东西的状态。能拿到贴纸，成绩会提高，目标能达成。

问题在于，引入后者之后，前者有可能被推到后面去。行为的理由一旦移到外侧，内侧的理由就不再被参照。而当外侧的报酬停下来时，内侧的理由也回不来了。

这个现象发生的条件很清楚：把外侧的报酬带进原本靠内侧理由在持续的行为里。

反过来说，对于本来自己不会去做的行为，引入报酬并不会失去什么。讨厌的活儿，必要但无趣的手续。这种情况下的报酬，单纯地帮助人着手：行为之后发生了什么会改变行为的频率，操作性条件反射这个框架在这里可以直接顺畅地适用。

给原本就喜欢的事情设报酬时

所以最先要确认的是，这个行为在此时此刻靠哪一种理由在动。

自己主动开始，忘记时间，做不好也继续。看得到这些，就是靠内侧的理由在动。往这里带进报酬是亏的。

不说就不做，做到一半就停，出不了结果就撂下。看得到这些，就是需要外侧支撑的状态。可以用报酬。

最容易出错的场面，是想把好的行为培养得更好的时候。看到孩子自发在做的事，希望他多做一些，于是加上报酬。动机是善意的，结果却削掉了自发性。

这种情况下该加的不是报酬，而是环境。备好工具，留出时间，做一个摆放成果的地方。让行为更容易持续的支撑，不会替换掉理由。

表扬的方式与报酬的区别

容易与报酬混淆的是用语言给出的认可。但两者性质不同。

报酬是与行为交换的东西。做了就给，不做就不给。这种交换关系会把行为的理由移到外侧。

用语言给出的认可，有时会作为信息起作用。不过，表扬的方式不同，效果也会变。

评价结果的表扬方式接近报酬。“画得真好”“做得很棒”。这种形式持续下去，获得评价就成了目的，看起来会失败的挑战就被避开了。

提到过程和巧思的表扬方式，支撑的是内侧的理由。“这个配色是怎么想到的”“线条比以前更细了”。这是表示关心的形式，而不是授予评价。

最简单的形式是提问。画了什么，哪里难。把关心投向对方，有时比认可起的作用更强。

孩子的学习上要注意的地方

在学习的场景里，报酬的设计会大幅改变结果。

要避免的是针对成果的报酬。把金额和考试分数挂钩，关心就转向了拿分数的方法，对学习内容本身的兴趣培养不起来。

能用的是针对行为的报酬。坐到了书桌前，按约定的时长做了。行为由本人控制，因此达成是可能的，也不容易损害对内容的兴趣。

并且需要一个逐步撤掉报酬的设计。行为作为习惯稳定下来之后，就降低报酬的频率。已经成为习惯的行为，没有报酬也能继续。

最重要的是留出选择的余地。做什么、什么时候做、怎么做由本人来选，内侧的理由就更容易保住。全部指定好再用报酬去驱动，自己做选择的经验就积累不起来。引出学习意愿的思路，正是把这份选择的余地放在中心。

如果用在自己的习惯上

给自己设定报酬时，同样的原则也适用。

首先确认自己是否喜欢这件行为。给喜欢的事情附上报酬，当初喜欢的理由就会变淡。如果喜欢运动，不把成绩和目标定得太苛刻反而更能持续。

对讨厌但必要的行为，可以用报酬。处理文件，打扫，预约体检。安排成“做完之后去做喜欢的事”这个顺序，着手就轻松了。

报酬的内容也要挑选。拿与行为无关的东西 (甜食、购物) 当报酬，报酬本身容易变成目的。而处在行为延长线上的东西 (跑完之后好好泡个澡，在收拾干净的房间里待着)，行为与报酬之间的距离近，不容易发生替换。

另外还有一种办法，是用记录来代替报酬。持续的天数，推进的量。数字自己往上走这件事有时就成了支撑，外面什么都不给也能运作。与积累习惯的机制组合起来，就能看到不依赖报酬的形式。